По време на целия разговор, освен да слушате активно, е нужно да наблюдавате и анализирате и невербалната комуникация. Защото тя е разковничето на онова, което отсрещният казва. Дори и да отговори с „Добре”, ако тонът му е равен или нервно размърда стъпалата си, означава, че не всичко е наред. Ако когато вие го квалифицирате, вместо „Аз чух…”, използвайте безлични фрази от типа на „Изглежда, че…” Личното местоимение „Аз” ще остави впечатление у опонента, че се интересувате повече от себе си и ще активира психологическата му защита.

Не се страхувайте от думата „Не”

Когато преговаряте, не се страхувайте от думата „Не”. Една от основните човешки нужди е възможността да изрази свободната си воля. Дайте тази възможност на вашите опоненти. Нека кажат „не” на идеите ви. Поне в началото. Това не значи, че няма да ги приемат. Просто ще се почувстват спокойни и ще свалят гарда. Когато уважавате правото на някого да каже „не”, вие събаряте бариерите помежду ви и помагате комуникацията да върви в правилна посока. Защото отрицанието често означава просто „почакай” или не съм сигурен”, а не категорично и окончателно отхвърляне на вашата позиция.

Крайният срок

Когато преговаряте, обърнете внимание на времето. За да усетите колко време ще продължат преговорите, е нужно да се ангажирате изцяло с това. Не позволявайте да ви поставят крайни срокове. Крайният срок притиска психологичеки. Вие ставате тревожни и вероятно накрая ще вземете прибързани или грешни решения. А след това ще е късно да предоговаряте по-добри условия. В същото време не си позволявайте и вие да поставят краен срок. И разбира се, не правете компромиси, поне не големи. Не е страшно, ако преговорите не успеят и се провалят. Компромисът често не удовлетворява нито една от страните. Ако опонентът си е поставил за цел единствено той да спечели, компромис от ваша страна само ще ви направи заложник на ситуацията.

The post ПРЕГОВАРЯНЕТО – ОСНОВНО УМЕНИЕ В БИЗНЕСА – ДОВЕРИЕТО first appeared on Vi Group Bg.

Въздействие

Преговарянето има две отделни функции. Събиране на информация и въздействие върху поведението на човека отсреща. Най-напред трябва да преодолеете личната си неприязън към опонента – ако има такава. И тук не става въпрос да го харесвате. Означава да не допускате чувства и емоции да влияят на преговорите между вас. Успешният преговарящ владее емоционалната интелигентност до съвършенство. Той активно слуша и се стреми да усети начинът на изразяване на другия; стреми се открие евентуалните изненади, които биха могли да възникнат по време на преговорите и за целта се въоръжава с много хипотези. Добрият преговарящ не прави прибързани заключения и е се влияе от собствените си предразсъдъци. Той просто събира информация по време на разговора.

Воденето на преговори не е битка на аргументи. Основната грешка при преговорите е, че повечето хора изхождат от личните си аргументи и изобщо не слушат отсрещната страна. Говорят само за личната си позиция, а когато другият говори, продължават да мислят за собствената си изгода. Ако и другият прави така, преговорите със сигурност няма да вървят добре.

От какво се нуждае опонентът Ви

И тук идва ред да покажете, че не сте просто добър преговарящ, а много добър. За да излезете от този омагьосан кръг е достатъчно да направите нещо просто. Заслушайте се в опонента и се опитайте да го разберете. Когато той усети вашата заинтересованост, ще се почувства в безопасност. А когато човек не се чувства застрашен, е склонен да се отпусне, да говори повече и да е по-искрен. Вашата цел като много добър преговарящ е да разберете от какво всъщност се нуждае опонентът ви. И няма нужда да се съгласявате с него. Достатъчно е да го разберете. Да му покажете, че уважавате емоциите му и да изградите доверие, за да започне истинският разговор.

За тази цел са важни две неща: как слушате и как говорите. Ако пришпорвате разговора, ще оставите у отсрещния усещането, че не го слушате. Бавният говор всъщност успокоява атмосферата. А напрежение не е нужно никому. Когато са положително настроени, хората са склонни да мислят по-бързо, без хаос в главата и са склонни да сътрудничат.

ПРЕГОВАРЯНЕТО – ОСНОВНО УМЕНИЕ В БИЗНЕСА – ЧАСТ 3

The post ПРЕГОВАРЯНЕТО – ОСНОВНО УМЕНИЕ В БИЗНЕСА – ЧАСТ 4 first appeared on Vi Group Bg.

Масова практика е когато преговаряме, да се стремим единствено и само към нашата собствена печалба, към това да преговорим нашите условия. А това е тотално грешен подход. И не отчитаме факта, че печалбата на другия не е непременно равна на загуба за нас. Точно обратното. Ако в края на деня другата страна е губеща или недоволна, то тя няма да изпълни споразумението. А от това ние също сме губещи. В същото време, ако сделката носи ползи и за двете страни, то тогава всички имат мотив да се постараят да реализират онова, за което са се споразумели.

Когато има печалба и за двете страни, тя води до създаването на по-голяма стойност. Преди да започнем да преговаряме, е нужно да си изясним няколко прости неща. Какво искаме ние да постигнем и каква е целта на другия. Следващата стъпка е да преценим как да им помогнем те да постигнат целта си и то така, че това да доведе до постигане на нашата. Важи и обратния вариант – как отсрещната страна може да ни помогне по пътя към целта, като в същото време това помага и на тях. Идеята на добрите преговори е да се изгради мост между двете цели. Така всички ще вървят в една и съща посока, за да стигнат до там.

Да не забравяме, че сме хора!

Хората почти винаги разделят бизнеса от приятелството. Когато преговаряме, обикновено не целим да печелим и приятелства. И често не се замисляме, че едни по-близки отношения могат да помогнат на сделката да се осъществи. А вероятността от измама чувствително намалява.

По време на преговори няма нужда да се държим прекалено изискано. Едно неофициално представяне със сигурност ще разчупи леда и ще помогне и да другия да се отпусне. Защото напрежението не е нужно на никого. Залагайте на личната среща, защото ако възникнат спорове, те не се решават лесно при сделки от разстояние. Ваше предимство е, ако съумеете предварително да прецените човека отсреща.

Така ще можете да контролирате ситуацията. Преценете дали той предпочита строго официален стил или по-неформална обстановка. Но имайте предвид, че колкото ситуацията е сведена до по-човешко ниво, толкова по-лесно бихте изградили по-близки отношения. Бъдете съпричастни с проблемите на този, с когото ще преговаряте – как е семейството му, попаднал ли е в трафик на път за срещата…

Така създавате ситуация „ние”, в която и двамата се оказвате от една и съща страна. Това „ние” може да се получи както с думи, така и с невербална комуникация. Можете просто да седнете един до друг, вместо един срещу друг. Проектирането на „ние” е мощен начин за заздравяване на отношенията. Изобщо – потопете се в събеседника. Опитайте се да се слеете и да го предразположите. След това ще можете да го поведете към вашите цели.

The post ПРЕГОВАРЯНЕТО – ОСНОВНО УМЕНИЕ В БИЗНЕСА – ЧАСТ 2 first appeared on Vi Group Bg.

_{Договарянето е креативен процес. Основата на икономическата теория се изразява в следното – Индивидуалните интереси плюс размяна се равняват на по-добра стойност за всички. Това е все едно двама души да споделят своите съставки и заедно да приготвят много по-вкусно ястие, отколкото всеки да готви поотделно.}

_{Добрият лидер преговаря различно}

_{Преговорите и лидерството вървят ръка за ръка. Защото един лидер има визия за това как нещата могат да бъдат по-различни и по-добри отколкото са в настоящия момент. Добрият лидер знае, че самите преговори не са най-важното нещо в процеса. Нито договорът, нито споразумението преди това. Най-същественото всъщност е изпълнението на всичко горепосочено. Защото ако не започнат действия по реализация, няма никакво значение какво сме се споразумели и колко добре сме преговаряли.}

_{Добрият преговарящ не излъчва нито агресия, нито пасивност. Той излъчва увереност и спокойствие. Ако излъчвате агресия, възможно е другата страна да се почувства притисната и да спре да преговаря. Обратния вариант е, ако вие се окажете притиснати заради пасивното си поведение. Мощно оръжие в преговорите е да признаете равенство на страните. Така показвате на другия признание, но запазвате и своите позиции. И печелите уважение.}

The post ПРЕГОВАРЯНЕТО – ОСНОВНО УМЕНИЕ В БИЗНЕСА – ЧАСТ 1 first appeared on Vi Group Bg.