Имотни сделки / Инвестиции

ПРЕГОВАРЯНЕТО – ОСНОВНО УМЕНИЕ В БИЗНЕСА – ДОВЕРИЕТО

Добрите преговори се свеждат основно до изграждане на доверие и емоционална близост. Но внимавайте. За да може един човек да се разбере с друг, често се опитва да съпреживее болката на другия. А това освен, че не е нужно, е и грешно като подход. Достатъчно е да се абстрахирате от емоциите и само да я квалифицирате. Понякога е трудно да разграничим човека от проблема. Причината е, че именно човешките емоции са този проблем. Затова е нужно да усетите и разберете емоциите му, но да не се поддавате на тях. Накарайте опонента да говори, да назове страховете и притесненията си и след това ги повторете. Всичко това ще изгради доверие от негова страна и ще ви даде психологическо предимство.

По време на целия разговор, освен да слушате активно, е нужно да наблюдавате и анализирате и невербалната комуникация. Защото тя е разковничето на онова, което отсрещният казва. Дори и да отговори с „Добре”, ако тонът му е равен или нервно размърда стъпалата си, означава, че не всичко е наред. Ако когато вие го квалифицирате, вместо „Аз чух…”, използвайте безлични фрази от типа на „Изглежда, че…” Личното местоимение „Аз” ще остави впечатление у опонента, че се интересувате повече от себе си и ще активира психологическата му защита.

Не се страхувайте от думата „Не”

Когато преговаряте, не се страхувайте от думата „Не”. Една от основните човешки нужди е възможността да изрази свободната си воля. Дайте тази възможност на вашите опоненти. Нека кажат „не” на идеите ви. Поне в началото. Това не значи, че няма да ги приемат. Просто ще се почувстват спокойни и ще свалят гарда. Когато уважавате правото на някого да каже „не”, вие събаряте бариерите помежду ви и помагате комуникацията да върви в правилна посока. Защото отрицанието често означава просто „почакай” или не съм сигурен”, а не категорично и окончателно отхвърляне на вашата позиция.

Крайният срок

Когато преговаряте, обърнете внимание на времето. За да усетите колко време ще продължат преговорите, е нужно да се ангажирате изцяло с това. Не позволявайте да ви поставят крайни срокове. Крайният срок притиска психологичеки. Вие ставате тревожни и вероятно накрая ще вземете прибързани или грешни решения. А след това ще е късно да предоговаряте по-добри условия. В същото време не си позволявайте и вие да поставят краен срок. И разбира се, не правете компромиси, поне не големи. Не е страшно, ако преговорите не успеят и се провалят. Компромисът често не удовлетворява нито една от страните. Ако опонентът си е поставил за цел единствено той да спечели, компромис от ваша страна само ще ви направи заложник на ситуацията.

Имате въпроси? Попитайте Вито!
Здравейте... с какво да помогна?
Вито