За кого е печалбата от преговорите?
Масова практика е когато преговаряме, да се стремим единствено и само към нашата собствена печалба, към това да преговорим нашите условия. А това е тотално грешен подход. И не отчитаме факта, че печалбата на другия не е непременно равна на загуба за нас. Точно обратното. Ако в края на деня другата страна е губеща или недоволна, то тя няма да изпълни споразумението. А от това ние също сме губещи. В същото време, ако сделката носи ползи и за двете страни, то тогава всички имат мотив да се постараят да реализират онова, за което са се споразумели.
Когато има печалба и за двете страни, тя води до създаването на по-голяма стойност. Преди да започнем да преговаряме, е нужно да си изясним няколко прости неща. Какво искаме ние да постигнем и каква е целта на другия. Следващата стъпка е да преценим как да им помогнем те да постигнат целта си и то така, че това да доведе до постигане на нашата. Важи и обратния вариант – как отсрещната страна може да ни помогне по пътя към целта, като в същото време това помага и на тях. Идеята на добрите преговори е да се изгради мост между двете цели. Така всички ще вървят в една и съща посока, за да стигнат до там.
Да не забравяме, че сме хора!
Хората почти винаги разделят бизнеса от приятелството. Когато преговаряме, обикновено не целим да печелим и приятелства. И често не се замисляме, че едни по-близки отношения могат да помогнат на сделката да се осъществи. А вероятността от измама чувствително намалява.
По време на преговори няма нужда да се държим прекалено изискано. Едно неофициално представяне със сигурност ще разчупи леда и ще помогне и да другия да се отпусне. Защото напрежението не е нужно на никого. Залагайте на личната среща, защото ако възникнат спорове, те не се решават лесно при сделки от разстояние. Ваше предимство е, ако съумеете предварително да прецените човека отсреща.
Така ще можете да контролирате ситуацията. Преценете дали той предпочита строго официален стил или по-неформална обстановка. Но имайте предвид, че колкото ситуацията е сведена до по-човешко ниво, толкова по-лесно бихте изградили по-близки отношения. Бъдете съпричастни с проблемите на този, с когото ще преговаряте – как е семейството му, попаднал ли е в трафик на път за срещата…
Така създавате ситуация „ние”, в която и двамата се оказвате от една и съща страна. Това „ние” може да се получи както с думи, така и с невербална комуникация. Можете просто да седнете един до друг, вместо един срещу друг. Проектирането на „ние” е мощен начин за заздравяване на отношенията. Изобщо – потопете се в събеседника. Опитайте се да се слеете и да го предразположите. След това ще можете да го поведете към вашите цели.
